Delimitación y elección de su cliente ideal
Delimitación y elección de su cliente ideal
En el marketing actual, es común escuchar que debe saber quién es su público objetivo para ser eficaz con su marketing. Esto implica principalmente que usted determina la composición de un mercado que es más probable que atraiga su negocio.
Lo que me molesta de este enfoque simple es que tiene un mínimo denominador común: ¿a quién podemos atraer?
En cambio, me gusta usar el punto de vista de: ¿con quién merecemos trabajar?
Realmente es un cambio de enfoque y así es como recomiendo comenzar.
Elegir a tu cliente ideal
¿Alguna vez ha considerado la siguiente pregunta?
¿Qué cualidades tendrían tus clientes ideales?
Pensar en esto es un sentimiento bastante liberador, ¿no? ¿No merece trabajar con clientes que aprecian el valor que les brinda?
Sé que puede sonar egoísta, pero en realidad no lo es. Al final del día, si quieres trabajar con la gente que quieres, entonces necesitas mejorar tu juego para que pueda merecer hacerlo.
Recomiendo comenzar identificando los tipos de clientes con los que no desea trabajar. Hasta que sepa con quién no quiere trabajar, con quién debe trabajar, con quién elige trabajar, es fácil tomar el trabajo y los clientes que lo alejan del trabajo que merece estar haciendo (todos hemos estado allí y sé qué dolor de cabeza puede ser).
¿A quién le puede ofrecer el mayor valor, con quién le gusta trabajar y quién necesita lo que usted hace más? Escriba de manera detallada las caracteristicas de su cliente ideal e incluya todo lo posible sobre él, incluidos los problemas que está tratando de resolver. Piense un poco en cómo llegar a ellos y apelar a ellos. Utilice a sus mejores clientes hoy para que le ayuden a pensar en lo que los hace ideales para usted. (Pista: son rentables y tal vez te recomienden a otros en este momento).
Considere seguir estos pasos para identificarlos mejor:
Paso 1: ¿Cuáles son las caracteristicas imprescindibles para ser un cliente? Esto es algo que naturalmente reduce su lista, debe tener 18 años o más, debe ser propietario de una casa, ese tipo de cosas.
Paso 2: ¿Cuáles son los atributos que generalmente se buscan? No es obligatorio, pero es lo mejor. Quizás sea un rango de edad, una ubicación geográfica o un interés especial.
Paso 3: ¿Qué los hace ideales? ¿Cuáles son los atributos que los convierten en sus mejores prospectos? Quizás tengan un modelo de negocio determinado, un problema único, en un momento determinado de la vida o del negocio.
Paso 4: ¿Qué comportamiento exhiben que le permite identificarlos? ¿Pertenecen a asociaciones industriales, tienden a patrocinar eventos benéficos, leen determinadas publicaciones?
Recomiendo comenzar con el mercado más pequeño posible. Debes encontrar un grupo de clientes que piensen que lo que tienes para ofrecer es especial y que pueden escalar a partir de ahí.
Cómo entender y hablar con tu cliente ideal
Ahora que ha definido con precisión quién es su cliente ideal, debe dedicar mucho tiempo a comprenderlos para poder utilizarlos correctamente en los diversos elementos estratégicos de su negocio. Saber quién es un cliente ideal le permite desarrollar todo su negocio, mensaje, producto, servicios, ventas y soporte en torno a atraer y servir a este grupo definido de manera limitada.
Una vez que especifique y describa las características comunes, también debe comenzar a hacerse algunas preguntas sobre estas personas.
- ¿Qué les trae alegría?
- ¿De qué están preocupados?
- ¿Qué desafíos enfrentan?
- ¿Qué esperan ganar de nosotros?
- ¿Qué objetivos se esfuerzan por alcanzar?
- ¿Qué experiencia les emociona?
- ¿De dónde obtienen su información?
- ¿En quién confían más?
Tener respuestas a las preguntas le permitirá abordar de manera integral sus deseos y necesidades en cada interacción y comunicación. Una vez que tenga este conocimiento, puede comenzar a adaptar sus esfuerzos para hablar mejor con ellos.
Replantea tu mensaje
Hacer coincidir su mensaje con el de su cliente ideal es imprescindible cuando se trata de marketing en estos días. Un mensaje que conecta es uno que habla claramente sobre lo que su cliente ideal quiere mas que cualquier otra cosa en el mundo, que es resolver sus problemas.
Debe hacerles saber qué comprende lo que realmente quieren.
“Déjame contarte un pequeño secreto: nadie realmente quiere lo que vendes, quieren que se resuelvan sus problemas, punto.”
Recomiendo hacer una lista de los problemas que resuelve para los clientes a los que más ayuda. Si tiene problemas para pensar en los problemas de su cliente, piense un poco en las cosas que le dicen.
Por ejemplo, muchos de nuestros clientes potenciales podrían decir cosas como: solo queremos que el teléfono suene más, así que eso es lo que les decimos que podemos hacer por ellos (no nos sumergimos de inmediato en nuestros servicios de SEO y marketing).
Así es como reorienta su mensaje para que se trate de sus increíbles clientes y de los problemas que quieren resolver.
Crea frases desencadenantes
Sus clientes no saben cómo resolver sus problemas, pero generalmente saben cuáles son sus problemas. Si puedes ser realmente bueno demostrando que lo que vendes es la respuesta a su problema, a ellos realmente no les importa cómo lo llames.
Desglose cada solución que venda y cada beneficio que atribuya a lo que hace, y vuelva a asignarlo a un puñado de “frases desencadenantes”.
Estas frases pueden ser preguntas o afirmaciones o incluso anécdotas, pero deben provenir del punto de vista del cliente.
Escribir titulares de sitios web
Lo que queremos decir con esto es escribir una declaración grande y audaz que podría ser lo primero que verá cualquier persona que visite su sitio web. Ahora pregúntese: ¿esta declaración llamaría la atención de su cliente ideal más que algo como “bienvenido a nuestro sitio web”?
¿Quieres ayudar para crear tu nuevo mensaje? Elija un puñado de sus clientes ideales y pregúnteles: ¿qué problema le solucionamos? Pon a prueba tus titulares con ellos. Pídales que describan lo que hace mejor que nadie.
Consejo profesional: si tu empresa recibe reseñas en línea, estúdialas detenidamente. Si bien es increíble obtener reseñas de 5 estrellas, preste mucha atención a las palabras y frases comunes que usan sus clientes más felices; en algunos casos, escribirán su promesa por usted.
Hasta que no esté trabajando para definir, comprender y hablar con quién realmente merece trabajar, el éxito se le escapará. Puedo decirle que mi experiencia sugiere que nunca he terminado con este ejercicio. A medida que su negocio evoluciona, a medida que usted aprende y crece, este modelo también evolucionará, pero quizás el proceso continuo de descubrimiento sea tan importante como lo que descubra.